営業利益54%！キーエンスに勝利を学べ

経営者・起業家のためのキーエンス流-経営術 — （画像：Amazon 経営者・起業家のためのキーエンス流経営術 Kindle版）

突然ですが、皆さんの会社の利益はどれだけあるでしょうか。どれだけ売り上げが高くても、利益が低い会社は生き残ることができません。だからこそ企業は、利益率をとにかくあげたい。多ければ多いほどいい。

とはいえやはり相場は存在します。営業利益率が高い業界は例えば消費者金融の約16％、ソフトウェアは15%程度、クレジットカードの13%前後となります。これらは特に利益率の高い業界と言われていますが、それでも15％程度となっています。

そのなかにあって、驚異の利益率54％を記録している会社があります。その名はキーエンス。自動制御機器、計測機器、情報機器、光学顕微鏡・電子顕微鏡を主体とする会社で、年収1,000万円の社員もを多く抱えています。

なぜ、キーエンスはそれだけの利益をだすことができるのか。今回ご紹介する元キーエンスの社員である経営コンサルタント、大崎道雄さんの著書、『「経営者・起業家のためのキーエンス流経営術営業利益率54%と年収2100万円の秘訣』」には利益のでる経営術の秘訣が詰まっています。

利益のでる顧客を探す

高い営業利益を出すには皆さんならどうするでしょうか。それはやはり利益がでる顧客を探すことが大切です。利益のでる顧客はどこにいるか。利益のでる商品、つまりは高額の商品を「喜んで」購入する顧客はどんなひとでしょう。キーエンスのターゲットは企業、いわゆるBtoBの取引がメインとなります。

なぜBtoBとするのか。例えば自分の車を買うとき、それが好みのデザインか、あるいはポルシェなどの有名なブランドかで判断しているかと思います。それでいて、自分の財布は可能な限り痛めたくないという心理が働きます。車のバイヤーと交渉や見積もりを重ね少しでも値段を抑えようとするでしょう。

対してBtoBの場合、購入者と財布の所有者は別であり、判断基準は必要性です。
どの企業にも物品の購入を行う窓口となる担当者がいることでしょう。しかし、お金を出す財布は会社のものであり、その担当者のものではありません。もちろん、無責任にお金をひりだすようなことはないでしょうが、それでも自身のお金より財布のひもは緩まりやすくなるでしょう

キーエンスの商品は自動制御機器、計測機器、情報機器、光学顕微鏡・電子顕微鏡。導入によって生産ラインの効率、つまりは企業の数値を上げる効果がある製品になります。まさしく企業にとって必要性によって購入する製品になります。

だからこそ高い金額であっても、企業にとって必要であり効果性が認められる製品は売れるのです。営業利益を乗せやすい産業をねらう、これがキーエンスの戦略の一つです。

キーエンスの顧客はいつもこのように言います
「いいなぁ、これ欲しいなぁ。高いけど」
引用：最大の付加価値を提供する

「しないこと」を決める

「すること」を決めるのと同じくらい、「しないこと」を決めること大切です。

例えば、キーエンスは借金をしない、ということを決めています。その理由は返済計画のために、自社の経営方針が左右されることを防ぐためだそうです。

この方針によりキーエンスは返済計画にのため利益の低い仕事を行う、不利な条件下での仕事を行うということを極力避けて来ました。だからこそ高い営業利益を保つことができるのです。

他にもキーエンスが「しない」と決めていることに工場を持つことが上げられます。キーエンスは自社で工場を所有せず、製品の組み立ては全てアウトソーシングで行います。一見、余分な外注費を垂れ流す行為に思えますがこれにも理由があります。

生産ラインをアウトソーシングする分、キーエンスの社員は営業努力に注力することができ、営業利益の向上につながるというのがキーエンスの戦略です。
キーエンスは一つひとつの製品の生産量はそこまで大きくありません。自社で工場を持つメリットがそもそも低いのです。
また、商品の売れ行きには月ごとの波もがあります。それなら、組み立ては必要な量だけ外部に委託してしまおうという結論になったようです。

なお、なぜ大企業であるキーエンスがそれぞれの製品生産量があまり多くないのか。その理由についてはぜひ、この本を読んで確かめてみてください。