やるかやらないかで結果が変わる！少しの工夫が同期と大きな差をつける！
僕が社会人になり、初めて営業という仕事についたとき、自分なんかにできるのかな…という不安と、同期に対してメラメラと燃えるライバル心、その両方を感じていました。
わからないながらにできることをガムシャラにやろうと思い、誰よりも早く出社し、誰よりも遅く帰る生活の繰り返しでした。
しかし、なかなか成果につながらずに悶々としてるとき、上司にすすめられたのは読書。
読書をはじめて、その学びを実践していくうちに、少しずつ自分の数字が変わっていく経験をしました。
今回は、僕が営業駆け出しのころに読んで、とくに変化のきっかけになった本3冊を紹介していきます。
商品を売るのではなく、自分を売れ！『営業の魔法 – この魔法を手にした者は必ず成功する』
この本には、日々当たり前にとっているコミュニケーションについて、突き詰めて書かれています。
生活のなかで人間関係に悩んでる方や、もっとお客様のニーズを引き出したいと思ってる方にオススメです。
“営業とは「自分」を売る仕事”
なんとか契約が取りたいとがんばっていた僕ですが、当時はこの言葉の意味が全くわかりませんでした…。
でも、まずは本に書いてある、人として当たり前のことを徹底的にやることを決めたんです。
商談にいったら遅くても翌朝までにお礼をしたり、ニーズをしっかり把握しなにが提案できるのかを準備した状態でお客様に会いにいったり。
日々こういうことの繰り返しによって、劇的にお客様との関係が良くなっていきました。
そして、それを継続していくと、「君だから契約するよ」と言われることが増えていったのです！
売上をあげたことはもちろん、それ以上にお客様のお役に立てたことや、WIN-WINの関係をしっかり作れたことが本当にうれしく感じました。
営業とは、商品を売るのではなく、「商品をダシにして自分自身を売る仕事」だという中村さんの言葉が、少しだけわかったのはこの瞬間でした。
お客様の悩みを解決する！『僕は明日もお客さまに会いに行く。』
この本では、ある新人営業マンが、伝説の営業マンのもとで成長していく31日間を描いています。
著者は外資系企業トップセールスの川田修さん、リアル伝説の営業マンです（笑）
学びあり、感動ありの一冊。
ビジネス書ときくと身構えてしまう方もいるかもしれないですが、そういう方でも読みやすくオススメです。
川田さんが、外資系保険会社に入って一番大きく変わったことは、ゴール設定だそう。
契約をとることがゴールだったところから、お客様から大切なご友人を紹介してもらうことをゴールに。そうすると、本当にお客様のお役に立ち、「この人なら、友人を紹介したい」と思われるような自分になることを大切にするようになったそうです。
営業をやっていると、「営業って大変そう」、「なんかモノを売るイメージで、良い印象がない」など、よく友人から言われます。
僕自身も営業という仕事にプライドがもてない時期もありましたが、この本にとても救われました。
営業＝数字、数字を取るには、お客様にモノやサービスを売る。
この部分だけを切り取って、営業に対してモヤモヤした感情がある人もいるのではないでしょうか。
僕自身もそういう時期があり、うまくいかないときを過ごしました。
そんなときこの本で学んだことは、お客様にモノを売るというアプローチではなく、お客様の悩みを解決するために自分ができることを一生懸命やる！という考え方です。
これを繰り返すうちに少しずつ成績も上がっていきましたし、なによりお客様から感謝されることが増えました。それがなによりの喜びでもあります。
お客様のためを思うなら承認欲求を捨てろ！『嫌われる勇気』
数年前にブームになった『嫌われる勇気』
少し難しそうだなと思いながらも読んでみると、青年と哲人の対話形式で話が進む、とても読みやすい構成になっていました。この本は、人間関係を新しい角度から解釈するきっかけをくれた一冊です。
心理学の三大巨頭であるフロイト、ユング、アドラーの3名のうち、嫌われる勇気ではアドラー心理学について書かれています。
ちなみに、欧州ではアドラー心理学が絶大な支持を受けているとか。
日本でもアドラー心理学の本がたくさん出てきているので、知ってる方も多いと思いますが、今回は僕の経験を元に紹介していきますね。
人間が抱えているすべての悩みは対人関係
人間関係の問題はいつの時代も多いですよね。
僕は昔から周りと自分を比較してしまうことが多く、結果的に悩んだり落ち込んだりすることがとても多かったです。
学校でも、部活でも、自分が全体のどこにいて、この人よりは上だがこの人には勝てないなどと、勝手に思い込んでいました。
それは社会に出てからも変わることはなく、そのせいで悩み仕事がうまくいかなくなることも多くありました。
この本を読んでからは、他人との比較ではなく、過去の自分より成長したのかどうかに矢印を向けるようになり、少しずつ心に余裕が。
その結果仕事にも精がでてきて、営業成績をあげることに成功しました！
他者との比較＝「劣等感」
劣等感＝「客観的な事実」ではなく、「主観的な解釈」だと、書かれています。
自分が自分をどう思い込んでるのかで、解釈が変わるというのは、僕は実体験を通して体感があります。
すぐに考え方を変えることは難しいかもしれません。
でも、自分自身の捉え方を変えることはすぐにできます。
営業でうまくお客様に伝わらなかったとしても、その経験をきっかけに自分の変えるべきポイントに気づくことができ、さらなる成長に繋がると思います。
【まとめ】
今回は営業に役立つ本3選を紹介させていただきました。
どの会社にも必要とされている営業職。
人によっては苦手意識があったり、自分になんてできるのかと思っていたりするかもしれません。
僕自身はこの3冊を読み、営業に対する価値観が大きく変わりました！
営業をやり始めてうまくいかなくて悩んでる方も、この3冊の本にふれ、なにを大切にするべきなのかを明確にしてみるのがオススメです。
きっと営業としてもっと成長した状態でお客様ともっと深いところで関われるかと思いますし、提案することが楽しくなると思います。
仕事が楽しくなれば、どんどん良い循環になっていきますね！
今回も読んでいただき、ありがとうございました！
